店面第1组拜访麻云现客户

未实现转化的案例

（3月13日第1组拜访案例）

3月13日下午
，第1组拜访12团客户麻云现
，目标：收割机转化收取定金5万；拜访结果
：未转化。

【案例分析】

1、跟进客户关系管理组提供客户需求及画像
，制定拜访计划
，并在拜访前，针对客户需求及画像对拜访小组进行角色分工及塑造
。

2、网格员与客户预约拜访时间和地点，拜访人员根据拜访分工，与客户进行沟通
；

3、未转化原因
：目标制定偏差（客户定位没有拉通）、拜访目标客户偏差（IVS未输出客户团队决策占比）、邀约偏差（SFE未对客户经营团队进行邀约）
；

4、店长夕会复盘了解客户需求输出的结果，并安排次日的工作任务。

（1）需求输出后2-3天输出相应的行动方案，不能拖延输出的需求，需增加拜访频次，三日内实现需求转化（队形发起

、队形升级、方案迭代
、炮火呼唤等工具使用，死磕目标）。

（2）在需求未转化的情况下，SFE了解客户决策群体（客户、儿子、女婿等）决策占比情况
、IVS出具拜访方案、SFE升级队形对并对持反对意见的决策关键人进行三三制小组队形多次拜访交流。

（3）通过日拜访调整白名单客户的优先级顺序
，并确定邀约客户的时间清单
。

（4）每天夕会复盘后迭代白名单客户一次。

（5）店长每天面见不少于一个白名单客户
。

（6）客户满意度调查
，对网格员拜访满意，客户春播前保养件网格员供应及时，客户很满意
。

（7）与客户确定下次会议约定时间、地点
、人物

、目标
。

【理念剖析】

拜访要形成闭环，紧盯需求
，复盘确定次日实现转化的工作任务目标
。

店面第1组拜访孔军旗客户

实现转化的案例

（3月15日第1组拜访案例）

  3月15日下午

，第1组拜访12团客户孔军旗，目标
：客户孔军旗凯斯3104回款120万；拜访结果：转化
。

【案例分析】

1、计划回款120万
，实际完成127.4235万
，完成率106%

2、首先先做客户分析，按照客户画像4个维度，交给队形负责人
，按照20+20客户清单
，做分析转化方案

3、个人无法达成目标时及时做做炮火呼唤

4
、按照第一天结果做次日计划，是否有重点客户需要次日做跟进
。

5
、客户组+产品组协同

（1）实时跟进客户动态
，邀约到店

（2）输出客户痛点，每日回店内进行对上反馈，把了解到的客户现状及无法付款的原因告知上级，请上级针对痛点输出可转化的有效方案，在沟通中做到如何与客户进一步获得高价值肯定，及时维护客情关系

。